woensdag 24 maart 2010

Denk als een ware onderhandelaar!

NPS stelt in dit artikel het vraagstuk van onderhandelen aan de orde.
Onderhandelen is niet alleen in de politiek belangrijk, maar het succes van bedrijven hangt af het resultaat van onderhandelingen.
Suriname integreert in de regio en dit betekent dat ons bedrijfsleven zal moeten onderhandelen met partners buiten Suriname die een andere cultuur hebben.
Onderhandelen moet dus door onze zaken mensen zeer serieus genomen worden en de NPS is er voorstander van dat vanaf een jonge leeftijd bepaalde onderhandelings technieken moeten worden aangeleerd.
Lidmaatschap van het regionaal blok Caricom betekent dat kennis en grondstoffen uit die regio gehaald kan worden zonder invoerrechten te betalen in Suriname.
Aan de andere kant is de Caricom een belangrijke afzet markt voor Surinaamse producten geworden want we hebben sinds 2008 een handelsoverschot met de Caricom.
In 2009 is er voor een totaal bedrag van SRD 132,338,707,303 aan Surinaamse rijst geëxporteerd naar de Caricom.  Dit is echt geen kleinigheid.   
Weten hoe te onderhandelen is altijd belangrijk, vooral wanneer geld niet voorhanden ligt en verkoop cijfers afnemen.
Jim Camp, auteur van het boek “Start with No: The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know”  schat dat 90% van het falen van ondernemers niet slechte business planning als oorzaak heeft, maar slecht onderhandelen.
Camp geeft de volgende tips:
 
Creëer een visie.  Het is essentieel om te kunnen aangeven hoe een partnerschap of contract voordelen voor de andere partij oplevert.  U moet in hun schoenen staan en een visie presenteren wat het één en ander voor hen doet.  Veel te vaak houden mensen zich  alleen bezig met feiten, cijfers en data.
 
Denk niet dat je alle macht hebt en gebruik geen terminologie zoals     “take it or leave it”.  Onderhandelaars bevinden zich vaak in een emotionele sfeer. Het menselijke verstand functioneert in een emotionele unit tot het moment dat een besluit moet worden genomen.  Mensen die agressief en ruw zijn reageren vaak op een emotionele manier die ze niet te boven kunnen komen.
 
Weet wat je uit de deal wilt krijgen en wees er zeker van dat het haalbaar is.  Vaak kom je ondernemers tegen die niet weten wat ze willen. Ondernemers moeten weten wat ze willen en dat is een belangrijk deel van de puzzel.
 
Maak vooraf geen compromis.  Ga nooit in een onderhandeling met een terugval positie. Dat is het ergste wat je kunt doen.
 
Investeer in vaardigheden.  Reken niet op uw natuurlijk talent omdat onderhandelen een wetenschap is.  Lees boeken, volg cursussen en zie elke onderhandeling als een gelegenheid om te leren en te verbeteren.
 
NPS Secretariaat

Geen opmerkingen: